这篇文章更适合刚入运营的小白，大多操作都属于落地层面，思想也有不过不作为重要总结，真正的思想层面的东西，将会在思想篇总结。这顿操作是如何把产品从0做到大几万用户，而且行业内的人也已经知道，用户奔着10万的目标去了。

做一件事情的时候，一定要明白做这件事情的目的或者意义，不然就属于盲干，对于产品运营，每一个阶段都会有北极星指标。

产品的北极星指标怎么来，一般都是领导下达或者运营部门上报，领导审批。

目标

第一阶段北极星指标：快速获取1万用户并验证产品是否达到了pmf。老板这句话有两个重要的指示：

1、快速获取1万用户，快速过于笼统，只能找领导在此之前沟通。

2、产品是否达到pmf，pmf应该也有一个指标，何种状态属于达到了pmf。

于是把老板、产品和运营，最好也叫上技术，一块讨论一下，快速到底有多块，何种状态为pmf，对于笼统的指标一定要量化，讲感觉的指标都不靠谱。

最终定义为：快速的时间为1个月，pmf状态为次日留存大于20%。

于是北极星指标改为：1个月内获取1万用户，并验证产品次日留存率是否大于20%。

运营的目标很明确：1个月内获取1万用户，产品目标也很明确：次日留存大于20%。

所有的指标要可量化才能有接下来的运营方案。

产品定位

有了目标要对产品进行定位，我接触产品的时候，产品已经制作出来，但是还没有上线，对于一个创业公司来讲，在产品没有上线的时候优化产品细节是很致命的一件事情，

无论如何，产品已经有了，那就从产品角度进行分析，对产品进行定位，开干吧!

产品属性

产品是aixcoder智能编程插件，只有程序员才会用的产品。程序员绝大多数都在电脑上写代码，也就决定了产品的使用场景：程序员坐在电脑前编程。

虽然都是坐在电脑前，但是操作系统、编程工具、编程语言都不同，产品使用场景也将从这三个纬度方面来划分。

操作系统

Windos、Mac、Linux

编程工具

IntelliJ IDEA、Eclipse、PyCharm、Android Studio、PhpStorm、Visual Studio Code、sublime……

编程语言

Java、python、php、c++、js、go……

按照产品使用场景划分，有这么多的操作系统、编程工具和语言，那一个才是主攻路线?我们是从3个方面进行数据统计和判定。

1、调查问卷

调查问卷发哪里?平时看到有人在朋友圈发送调查问卷的链接，这种方式获取的数据可信性有待考察。毕竟朋友看到之后可能会给你填写，但是他不是做这个行业的人，这种拿到的数据没有可信性。

调查问卷发放的最佳姿势，加入几个相关QQ群，之所以建议入QQ群入手，因为微信群不太好找，QQ有搜索功能可以找到相关QQ群。

发出一个调查问卷的链接，随即发一个红包，个人感觉有两个好处：

(1)、避免被群主或者管理员踢出

(2)、调动群内用户的积极性

从操作来看，却是避免了被管理员踢出群，而且能收集到10%群用户的反馈，不发红包收集到大于3%左右的用户反馈。

2、内部讨论

选取那个作为主打的渠道，一般老板和产品经理已经有思路了，但是他们的想法有的时候并不靠谱，一定要拿出数据来决定选取那个渠道;或者产品经理在做产品的时候，已经对产品数据进行过统计，根据产品经理的数据就可以选择主要的方向。

3、第三方数据

每一年都会有数据统计机构，放出一些数据，通过互联网可以获取到这些数据，不过不建议通过百度搜索，很多搜索出来的数据都不靠谱，如果你不知道有没有类似的数据，最好还是找专业人问一下。

针对编程语言：编程行业还是容易获取到编程语言使用情况。

2019年3月份编程语言排行榜

针对使用场景：windows、mac和Linux都支持，不存在先投放那个操作系统的问题。

针对编程工具：这个需要对用户进行调研，根据用户调研数据，发现有一部分人使用的编辑器产品不支持，从其他方面数据来分析，没办法按照编辑器进行产品推广，除非上官方市场。

于是我们根据产品使用场景的获取用户的投放就排列出来，从语言入手：按照语言排行榜从上往下，按照产品已经支持的语言投放。暂不考虑操作系统和编程工具的因素。

人群定位

其实这个产品已经决定了人群，程序员。针对程序员人群划分，工具类产品的人群划分没办法按照普适性产品，按照性别、年龄、偏好进行划分，这里只能划分成初级程序员，高级程序员。

用户属性

也可以通过第三方的工具进行探索性划分，比如按照Java从地域、年龄、兴趣分布

我们利用其可以得出：用户群体为：30-39岁的的男性，因为兴趣分布差不多。

这里得出的是表面现象，是一种极度不负责任的推论。因为这个编程类工具，对任何程序员都适用，所以我们的用户群体为全体的程序员。

用户爱好

根据Java用户搜索访问java的数据进行访问设备划分，(ps：这里的访问设备不同于产品使用设备)

按照用户日常访问数据，发现一个很有意思的现象，周六周日这两天数据偏低，主要是周六周日的程序员不上班，于是我们就放弃了周六周日推广产品的想法。(到后面的产品使用数据也证明了我们的想法。)

用户聚集地

用户都在哪里?所谓的鱼塘到底有没有?其实是有的，比如：qq群就算一个小鱼塘。

国内最大的程序员聚集地：CSDN、51CTO。

既然有鱼塘，有没有办法从里面钓鱼?

常规想到的是发帖子、不过这类方式来的太慢，不能满足公司的目标。至于这些渠道如何玩，在渠道的里面会做介绍。

从人群定位，我们可以得出，我们的产品投放人群：针对所有程序员的pc端，时间：周一到周五的工作时间。

渠道

非常开心，渠道是我的强项，因为我是网络营销出身，从seo、sem、自媒体、电商、社会化媒体、edm都有过操作。

按照我个人的理解，每个渠道都有流量，只是流量多少的问题，能不能支撑起来公司的业务目标。

渠道划分

按照获客渠道的三种类型，我们把渠道划分成：口碑渠道、有机渠道和付费渠道。

其中口碑渠道有：社交媒体(比如：微信、微博)、朋友推荐、社区推荐等等

有机渠道：SEO、内容营销、edm、投稿等等

付费渠道：SEM、广点通、粉丝通、赞助等等

其实每个运营人员都会想到这些渠道，但是好多人(包括运营总监)不了解渠道的特性，做方案的时候，只能胡说一通，搞了一个根本不能测试或者实行的方案。

有的时候产品是一个好产品，被一些不懂运营和推广的人给玩死了。

如果有幸在大厂，这种渠道划分的问题几乎不存在，随便一个渠道导量过来就足以让产品成为6位数的明星启动产品，不过大多数的运营并没有那么幸运，只能按照这些渠道来吸引用户。

渠道测试

罗列出来这么多的渠道，至于先投放那个，从掌握情况、成本、时间投入、产出时间、规模几个方面进行评测。

确认掌握情况：对于渠道的了解程度，团队中谁对渠道比较了解，让对渠道比较了解的人，确认渠道是否能用，按照5分计算，看看我们对渠道掌握分数是否及格，以及其他投入的计算，并且内部讨论渠道是否可以测试。

这里只是一些简单的罗列，其实在这正考虑以及计算的时候要比这个表格详细，至于为什么一天触达这么多人，为什么花费这么多钱，以及最后的转化多少人，一定要有理有据的罗列出来，不然领导会质疑或者不给通过测试。

对于别人的疑问，渠道人员一定要能解释详细，而且要坚持自己的观点，当时出现的争执，很多人认为EDM在国内没有效果，大家一致认为要放弃EDM渠道。

对于我个人而言，我知道如何做有效果，坚持要做EDM，最后一天发送1万封邮件，转化大概500下载使用用户，转化率在5%左右，一封邮件的成本在3分钱左右，也就是一个用户的成本在0.6元，非常划算的ROI。

第一轮筛选出来的渠道有：EDM、SEM、赞助、付费投稿

测试顺序为：EDM、SEM、赞助、付费投稿(这里有人会问，为什么付费投稿又搞出来了，因为渠道太少，没有可以拓展的空间)

渠道细分：EDM渠道，按照语言和ide进行划分，语言又java、python、php、js、c、c++，按照ide划分，用户量太少，暂时放弃。

SEM：渠道暂时只投放百度，考虑程序员只用电脑，放弃移动端，渠道只有百度&pc。

赞助：按照综合领域和垂直领域进行赞助，综合领域又csdn、51cto等等，垂直领域又java、python。

当然，这里细分完之后，又应该有一个表格，这个表格我以EDM为例进行展示，因为有些数据确实不方便透露。

渠道细分完，准备需要的东西，上线进行测试，最终拿到测试结果，我们预估获取用户的单价在15元左右。

测试结果：测试结果按照细分渠道统计，根据总目标的kpi，考核指标为注册用户单价。

百度&pc：150元，赞助：csdn:150、51cto：60;垂直领域java1：6元;EDM：java：0.6，python：1.5，spring：0.9。

渠道寿命

每一个固定用户渠道都有一定寿命，随着在单一渠道的加大力度投入，渠道的流量来源就会枯竭。这里不包含dsp、sem、seo这些流动渠道。

固定用户渠道

因为固定用户渠道，一般用户群体变动很小，你从这里获取用户，这里的用户只有流出，没有流入，最后池子里的用户日渐枯竭，最终就要换渠道。

流动渠道

而流动用户的渠道，一般有客户的流入和流出，池子里的用户永远不会枯竭，而且流入的用户远大于流出的用户，这样的池子可以一直利用下去。

渠道测试完毕，可以筛选出来合适的渠道加大投放，不合适的渠道暂停投放。让我们始料未及的问题还是来了，EDM渠道，因为规则的改变，再我们进行了两个月之后，渠道彻底的废掉，需要用其他渠道来代替。

也就是在做渠道测试的时候，至少要有1个主要渠道，2个辅助渠道，一旦主要除了问题，及时加大辅助渠道投入，不至于主要渠道除了问题之后手忙脚乱。

至于文案在渠道前还是渠道后，现在想想肯定是在投放渠道前写，但是可以肯定的是，渠道和人群确定了之后，我们才能确定文案的写作风格，以及写成什么样子，所以还是把文案放在了渠道之后写。

当然，如果有不同意见的朋友，可以提出来，咱们一块探讨。

五、文案

这里的文案包含广告页面上的文字、网站上的文字、软文，并不单指写在广告上的文字和网站上的短文字。

至于文案写成什么样子，还是取决于文案在整个流程中的作用。

5.1、文案撰写

文案撰写与渠道、产品、人群和在渠道中的作用是分不开的，这里我们举例sem、banner图、edm和软文四个方面来写。

首先分析文案在其中的作用：

1、sem：吸引用户点击到落地页。

2、banner图：吸引用户点击到落地页

3、edm：标题：吸引用户打开邮件，内容：让用户产生兴趣并转化。

4、软文：标题：吸引用户打开文章，内容：让用户产生兴趣并转化。

这里的文案大致可以分为两类，1、吸引用户点击;2、让用户产生兴趣并转化。

对于小型的公司来讲，文案很少承载产品形象，因为一般高大上的文案转化并不是太好，或者说有一个较长的时间转化，只是加深品牌在用户心智中的地位，显然对于生存才是硬道理的公司并不划算。

于是，我们的文案决定方向：

标题：夸张、引人醒目。

内容：写出亮点，提升用户转化。

考虑我们的产品是国内首家，而且世界上只有寥寥无几的人再做，而且国内知名度不高，于是我们的内容偏向使用方面来写。

在banner图的文案，字数较少，只能用ai编程提升3倍工作效率这类的字眼。

于是我们的软文标题就出现了：人工智能帮你写java代码，99%的程序员都不知道的代码必备神器，ai撸码神器让程序员界沸腾了……邮件的标题大致就：邀请您一起XXX

sem的标题和简介有自己的规则，在写标题的时候有自己的规则，首先要符合他通用词的规则，一般为：你还在找{代码补全}工具吗?大家都在用ai写代码了。

看起来好标题党，不过这样的点击还是可以的，当然咯，如果内容跟不上标题就会被人骂标题党，内容攥写方面还是要与标题相符合。

我们的内容方向是产品介绍，与ide自带的代码补全的区别与优势。突出产品使用的便利性和先进性，附上用户评论照片。

EDM还是以邀请的口吻叙述，邀请编程大牛一起做人工智能编程。

5.2、文案修改

文案写完投放出去就万事大吉了?NO!还差得远，这才是刚刚开始。

在文案落地之后，把从曝光，点击，转化等一系列的用户数据做好记录，在数据中分析问题。

理想状态我们在每一层的数据都能进行埋点，做成数据漏斗，分析数据转化问题，然而实际工作中，有几家公司可以做完这些步骤，很少很少。

更多的时候，还是依靠运营敏锐的判断力，至于判断力如何养成，只能是多踩坑了。不过说过来，能统计的数据还是要统计上。

百度可以统计到点击率、进入网站的pv、最终的下载量;banner图统计不到曝光，只能统计进入网站的pv和最终的下载量;edm可以统计发送数量、打开率、点击下载链接;软文可以统计阅读量，至于转化统计就很尴尬，基本上属于当天发送完，统计24个小时的注册量，至于阅读量与之前10篇的平均阅读量相比，看文章标题如何。

拿到这些数据之后，再决定对标题还是对文案进行优化。有一些不怕死的运营或者文案人员，修改什么东西都是靠感觉，还是建议一下，感觉不靠谱，还是数据靠谱。

整体的文案、标题和内容相符合，以及后期优化之后，整体的转化效果超过了我们的预期，在如此长的转化链路下，最差的阅读转化效果也到了10%。

六、活动

拿到了第一波的用户之后，只能让他们作为一个产品使用者吗?如果他们只作为一个产品使用者，在他们身上花的引流的费用就有点浪费了，把他们变成产品的形象大使或者品牌的宣传者。

很多人又会分析AARRR模型，套用理论是没有错的，关键还是要落地。

让用户分享一个产品，个人人为只有两个方面：1、产品足够令人惊喜，用完之后满足了用户的心里，自动发起分享。2、物质奖励，刺激用户进行分享。

6.1、活动目的

预选本次活动目的：1、增加用户注册量;2、增加产品知名度。

我们可以说出很多个活动的目的，不要忘记，现在阶段的北极星指标是增加用户注册量，所有的活动以及其他操作，均要贴合这个目标。

确定活动目的：增加用户注册量!

这个目的有了，目的不能作为考察的指标，于是把模糊不清的数据进行量化。

活动目标：1个月通过活动增长2000用户。(ps：目标不能拍脑门定，要根据投入的资源和精力进行估算，特别是背负巨强kpi的运营，拍脑门的目标当心你的奖金不见哦～)

6.2、活动细节

要用户分享产品，显然产品本身并没有让用户产生尖叫感，只能通过活动奖励让用户产生传播。

这里有很多种奖品方式，不过一般公司不会通过RMB来刺激用户，当然也有通过RMB刺激用户的产品。对于一个没有充值接口的工具类型产品，通过RMB刺激用户就有点low了。

还好，在产品设计初期就规划了社区版本、专业版本和企业私有化版本，社区版本免费，VIP版本是128元/年，企业私有化不在活动考虑范围之内。

于是我们以最低的成本，邀请满3个人送1年VIP，并且可以累积，并且送企业文化衫。宣传渠道为自由公众账号、软文投放和插件客户端提示。

6.3、活动流程

活动流程，用户注册登陆客户端的时候，给用户一个提示，免费升级VIP!用户点击之后会跳转到官网，官网上有一个强提示，在用户下载客户端或者浏览网站的时候就能看到，提示用户升级专业版。

顺便说一下，开始升级为专业版并没有这么显眼，但是转化太差了就搞的显眼一些，效果就上来了。

用户登陆到网站之后，有3中方式供用户进行选择，1、图片邀请，2、文字邀请，3、扫码分享邀请。

获取到邀请码之后，用户自动去传播，只要满足条件就可以自动升级为vip用户。

活动的目标定完之后就要

制定活动的日期：2019年7月1号

活动投放渠道：自有公众号、软文渠道、官网。

物料准备：公众号增加获取专业版tab;软文增加活动板块;官网增加活动入口、准备分享的物料;VIP功能的完善、用户自动升级。

在确定活动计划的时候，涉及开发以及物料准备，一定要责任到人和确定last day，不然活动就不能如期举行，运营肯定是要拿来第一个杀了祭天的岗位。

6.4、活动效果

实时监控活动效果，活动上线之后，第一周只有120人参与了这个活动，只邀请到了200多人，按照这个节奏，我们的目标远远不能完成。

当然喽，这种很多数据都不能够进行监控，我们只能分析整个活动的链路，看看在哪一步挡住了用户。

第一：整个链路过长。

确实整个链路长，但是也只能用户注册之后才能邀请用户，而且目前的研发精力不够，没有足够的时间优化链路。

第二：各地方提示不够突出。

在投放的软文中突出活动，专门做一个福利板块，并把重点以及获取流程标注出来;官网突出获取专业版的方式;公众号的一个栏目专门一篇文章介绍如何获取vip。

优化完这些细节，3周的时间，参与活动达标升级专业版用户1300多人，邀请VIP用户5000多人。

整个活动流程大致就是这样，定好活动目标，确定刺激产品、做好产品流程并优化，确定投放渠道，确定活动日期，确定准备的物料。

说点活动题外话，当初我们与大V合作投放软文，其中就有一个大V怒气冲冲的过来找我说我们做了群裂变，原来是他自己有一个社群，好多参与活动的用户把邀请码都发到他群里了。我还给他解释了一通。最后他并没有理解，双方就互删了好友，从侧面也说明了我们活动的效果还是可以的。

七、优化

随着渠道和活动的深入，用户的增多，产品暴露出来的问题也就越多。顺便说一下，产品测试也很尽力，公司电脑配置较高，而且真正工程中使用和按照测试案例进行测试是两码事。

我们收到了很多用户的吐槽。

7.1、收集问题

如何收集用户的问题，用户调研是一个方式，但是用户调查不一定获取真实的数据。

我们着重收集自建用户群里的吐槽内容和每次大V投放之后的评论和留言，把这些问题收集起来。

在群里吐槽的用户，能够私聊的尽量私聊了一下，看一下用户的问题到底在哪里。总结所有的问题，最后挑选主要问题进行解决。

7.2、产品改进

产品上线之初，总会有很多的问题，至于改进那个产品的方面，在创业公司尤为重要，毕竟就那么几个人，做了这件事就做不了另外一件事。

最后我们定义了两个最为主要的问题，延迟和卡顿。

其中有一部分卡顿是因为延迟引起的，那么解决延迟就成了首要的问题。

这里给大家介绍一个bug修复四象限，快速定义先修复那些bug。

有了这个bug修复四象限，我们就能快速定义修复延迟的问题，其他个别电脑导致IDE卡顿的问题，属于致命影响人数少，暂时先不处理，毕竟现在用低配电脑的人少。

修复bug属于AARRR模型中的解决留存问题，当然这里留存还有一些其他方式，暂时不做讨论。

到这里，产品运营从0到1获取种子用户的方式已经介绍完了。

本文思想篇将针对产品、渠道、文案、数据四个层面，从理论方面来叙述一下：

l 产品处于何种状态才可以推向市场，

l 每个渠道的特性、如何选择合适的渠道，

l 渠道对应的文案如何写才更有效果，

l 如何根据推广出来的数据进行渠道和产品的优化，

在四块都会把流行的理论状态和真实操作状态进行对比，避免运营人员在工作中盯着别人的运营方法论，在过程中追求完美，导致运营产品中多踩坑。

如果看思想篇感觉有说的都对，干起来不知如何下手，可以能去翻过去看实操篇上、下;帮助你快速理解理论篇中的思想。

1、产品

什么状态的产品可以推进市场获取种子用户?很多人都会回答MVP、PMF;什么是MVP，什么是PMF?

很多运营人员会把概念拿出来背一通

MVP：最小可行性版本

PMF：产品与市场匹配

可是，什么样子的产品算作MVP，什么样子的产品又算作PMF呢，是满足其中一种状态就可以推向市场，还是要满足两种状态才可以推向市场?

1.1、理想状态

PMF：产品与市场匹配

其实按照理论上排序，PMF应该在MVP之前，毕竟属于验证idea阶段，可能会做竞品调研、竞品分析，从数据上验证想法的可行性。

MVP：最小可行性版本。

MVP用通俗的话讲，保留核心功能的阉割版本。这样做的好处：节省开发时间、收集部分种子用户、了解用户的核心的需求。

针对每个产品都不一样，产品以及领导都对自己公司产品深度把握，会制定产品的MVP状态。

MVP产品出来之后，就开始获取种子用户，或者说在开发的阶段就获取种子用户。

1.2、真实状态

以上PMF和MVP都属于理想状态，在一般公司来讲，一般运营人员接到的任务是，咱们公司有一个XXX产品，你来给咱们运营一下。

如果你在一个稍微大一点的公司，基本状态就是运营总监给你下一个指标，你去完成就好了。

所以运营人员真正接触产品的机会并不多，如果有幸接触了产品的早期，或者从idea到产品成型的阶段，你一定要好好把握咯。

如果你入职公司，领导告诉你我们就要运营这个产品，你也不要气馁，因为这是大多数公司的常态。

1.3、拿到产品第一件事

是上手就写方案，还是提炼对产品的卖点?

见过很多运营人员，拿到产品之后就开始做方案。

其实这样的做法是错误的。

如果你对产品的前世今生并不了解，最好找领导、找产品经理聊一聊，或者从产品经理那里拿来一些数据，可以作为前期的行动指导，比如产品的属性、适用人群、适用行业、最核心功能等等。

如果有之前运营做过的数据，那就更好不过了，分析前人留下的数据，更容易做出正确的获取用户的方式。

如果连基础的数据还没搞明白就上手写方案，大致要南辕北辙，而且做不出效果。

1.4、拿到产品第二件事

跟运营或者商务同事(只要了解产品和用户的人即可)聊一聊，看看谁是决定产品走向的人，以及外部真正使用或者购买产品决策的是什么人。

一般公司对于产品推向市场容易走两个极端

1.4.1、完美主义者

完美主义者认为：我们的产品不需要运营，别人不用我们的产品，是因为产品不够完美，所以我们的重心要在产品打磨上门。

如果产品负责人是国外大厂(google、微软……)回来的程序人员，你大致会遇到这些问题。

1.4.2、精简主义者

精简主义者认为：产品的功能有就可以，不用太过要求效果和交互，我们应该尽快把产品推向市场，快速的获取用户。

国内这类的产品在15、16年的时候，阵亡了一大批的粗枝烂叶的产品。

如果有这两类人领导产品的走向，注定这个运营人员获取种子用户不容易，内部噪音太大。要先把内部噪音消除，或者暂时的封闭才能更好的去做产品的运营。

静下心来，先和产品经理好好聊一聊，把产品至少做到及格。

1.5、拿到产品第三件事

用户数据收集：用户决定了你做哪些渠道，以及渠道怎么做。

互联网产品说是统计用户信息，分析用户信息，其实归根结底统计的是渠道设备信息或者账号信息，比如淘宝、京东电商体系账号可以比较好的分析某个账号的特性。

理想状态：一般会收集用户的设备，年龄段，地域，爱好这个属于四个基本的数据。每个数据又可以拆开来收集：比如设备可以区分pc和移动，拿到这些信息又可以细分。

这一般是培训机构的分析套路，或者有些百万用户级别的产品可以这么细分，其实真正在获取种子用户的时候，这套理论并不太实用。

真实状态：把产品进行行业细分之后，会在网站找一些数据，或者跟人要一些数据，或者买一些数据。

网上公开数据查询：百度指数、阿里指数……

收费的可以去看一下艾瑞报告、亿欧智库、易观智库……

总有一些人会有很多的第三方的数据，如果你身边也有这样的人，一定不要放过他!

所有的数据，仅能作为参考，更多精准的数据还是要自己通过渠道测试。

好了，拿到了产品，与产品经理、商务也吃过饭了，对产品有了大致的了解，也从网上获得了一些数据支持自己的行动，可以写一份方案，大致就是前景很广阔，这件事情值得干!

如果你不认为值得干，兄弟，早日辞职!

2、渠道

网上有很多介绍渠道的文章，缺点没有把渠道细写，甚至连渠道的特性都没有讲清楚，你所了解的大多是：SEO、SEM、EDM、问答营销、自媒体、广点通、微博通、社区营销、论坛营销、内容营销，事件营销、病毒营销、私域流量、鱼塘理论……

你了解了一大堆的营销名词，然而并没什么卵用，这些名词并不能让你获得种子用户。

这里仅介绍我操作过的一些渠道，不介绍没有实操过的渠道，因为渠道之间会有细微的差别，这些差别足矣让你做的事情没有效果。

2.1、常见渠道特性

SEO：SEO=免费?其实这是一个很大的误区!现在SEO的规则变化比较快，出效果比较慢，而且不投入资源和人力很难做出效果。SEO的见效效果基本上在3个月以上，主要成本是人力资源成本。

SEM：SEM=花钱?是的，SEM是按照点击扣费，可以控制点击单价、单日点击总费用、地域、时间和人群。如果控制的好的操盘手，可以把ROI做到盈利的状态。

广点通和微博通都属于付费渠道，重点不是通过关键词来吸引用户，而是通过圈定相关人群进行广告展示。

问答营销：包含百度知道、悟空问答等，这一类的并不太好做，删帖不说，量还不大，特别是百度知道，基本上靠搜索引擎的自然搜索的量，可想而知，量并不大。

社区和论坛：基本上靠软文，先分析社区和论坛的用户，看是否为相关用户，通过发软文渗透用户，不过社区的版主如果发现是软文，基本上就要删帖子了。所以针对这类地方还是付费来的实在。

自媒体：自媒体有自动推荐功能，而且现在都在严查广告，所以做企业号的品牌知名度还行，如果想要转化用户，当心账号被封咯。

其他的：事件营销、病毒营销、鱼塘理论，这些高级些的营销手段，没有成功的操盘过，暂时不敢做讨论。

越是高端的名词，落地越难!对于运营产品、选择渠道能够落地操作才是首位。

选择免费渠道还是付费渠道?

免费渠道：时间长，流量小!如果有好的平台，流量不足以支撑养活整个产品或业务;

付费渠道：见效果，花钱多!可以优化渠道中的各个环节，提升各个环节的转化率，最终的效果可以做到及格。

最终选择免费渠道还是付费渠道，还是要看公司内部的预算，预算充足建议直接从付费渠道下手，如果预算不到位，对于用户数量要求不高，可以先从免费渠道进行尝试。

2.2、如何选择渠道

这么多渠道，选择那个渠道比较好?需要从两个方面进行考虑，

2.2.1、渠道的掌握程度

如果公司没有人可以把渠道玩的特别6，还是选择软文性质的渠道进行尝试，避免新手操作竞价渠道。如果你有一个不要命的运营新手：广泛、999;到时候哭都来不及。

千万不要用自己公司半吊子水平员工来启动新的产品，进行渠道拓展，最好还是招聘一个熟练的老手来操作渠道。

2.2.2、产品-渠道的契合度

分析产品的属性，市面是是否有相关产品，大家已经熟知，还是产品为新型产品需要教育市场。如果是熟知产品，比如头条做搜索，搜索是大家已经熟知的产品，而且通过数据分析，每天存在大量搜索的用户，产品可以通过搜索引擎的流量(SEO、SEM)进行推广;如果是需要强教育市场，最好选择社区类，通过软文进行操作，转化率会更高。

每个产品都有固定最好渠道，比如：如果是app产品，通过SEM推广就不太合适，app的推广有自己产品的属性，常用的为ASO、刷榜。

2.3、测试渠道

其实，真正适合产品的好渠道是测试出来的，根据自己公司的目标选择合适的测试数量，一般我们在测试的时候，选择渠道点击至少1000起的数据，可以适当看渠道的效果如何。数据量太少，偏差比较大，数据量太多，耗费金钱过多、时间过长。

2.3.1、渠道的寿命

流水不腐户枢不蠹，如果选定的渠道，每天用户流入的数量大于你获取的用户数量，可以持续的获取用户;如果选定的渠道，基础足够的大，如果广点通，也可以持续获取用户。比如：在大海里钓鱼，不用担心没鱼的问题。

如果选择的渠道不大，效果很不错，比如固定用户的社区或者大V的微博、公众号，那就要担心渠道寿命问题，好比在小的湖里用网捞鱼，很快就会枯竭。

所以，在测试好渠道之后，至少选择三个可行的渠道，避免大规模推广导致渠道资源枯竭的问题。

现在可以列一下你掌握的渠道，方便获取用户的时候可以及时用的上，如果你不会操作也没得问题，毕竟有大把的外包公司供你选择，前提你一定要了解渠道的属性，然后在决定选择那一类的外包公司咯。

3、文案

这里的文案包含卖点文案(图片上的短文字)和软文写作两种方式

3.1、卖点文案

这一类的文案适用于落地页、广告banner图等。

如何写好文案，网上有很多的文章和技巧，稍微注重一下一下能写出及格的文案，一般常用的文案写作方式是FAB法则。

FAB法则：即属性，作用，益处的法则

所以FAB法则还有另外一个公式：因为……(属性)，所以……(作用)，这意味着……(客户得到的益处)，如果把筛选出来的卖点套用这个公式说通顺就可以。

提炼卖点又可以从：原材料、原产地、重量、大小、手感、颜色、味道、造型设计、功能创意、产品构造、新技术、解决痛点、公司实力、品牌故事、价格、服务、情感、历史等等方面进行入手。

很多新手常犯的问题，罗列太多的产品属性，却忽略了给用户带来的好处，比如一直强调产品是纯羊毛，却又不告诉用户纯羊毛保暖效果比较好，柔软舒适。

选定文案的时候，又要迎合细分市场，具体数字化更能吸引用户。

我们再做banner图上的卖点，从功能创意方面入手，因为应用了最新的人工智能技术，所以我们可以推荐一行或者多行的代码，这意味着程序员编程的速度提升。所以banner图上曾经出现过，用人工智能技术，提升3倍编程效率。

至于如何理解FAB法则，可以去购物商城上面看一下产品的详情页面，可以帮助你快速理解FAB的法则。

3.2、软文

根据产品属性和人群属性需要决定用软文还是硬广的那种方式：我们自己的操作，根据通过分析产品的属性，以及人群不了解智能编程到底有什么用处，决定用硬广的方式，以第三方的口吻介绍整个产品的一些特点，然后从按键级统计，用我们产品和不用我们产品的敲击键盘的次数，发现用了我们的产品会大幅提升编程的效率。

不过写软文也有一些套路，这里大致介绍一些：

3.2.1、文章

常见的文章写作有

新闻类型：以媒体口吻、新闻的手法对某件事情报道，采用新闻的行文方式，让人误以为是新闻报道。

技术分享：以传播知识、技巧、技术等内容吸引用户

经验心得：以过来人的口吻描述自己的经历，故事内容越贴合用户，用户会越容易相信。

情感故事：通过自身的情感故事表达思想，引起读者共鸣，在故事中不知不觉中引入品牌，适当突出品牌的优势。

3.2.2、标题

常见的标题有类型太多了，数字、聊天、建议、利益、号召、悬念、反问、新闻、疑问、故事、恐吓、炫耀……

这里重点介绍数字、建议、恐吓、疑问

数字：一般标题里面有数字容易吸引用户：《二十条创业军规》

建议：一般为给谁谁谁的忠告，比如《给做父母的六条忠告》

恐吓：这里一类贩卖焦虑经常用，比如：《30岁再不知道后悔终身》

疑问：一般带有哪，为何这种疑问词，比如：《为何猪头男容易追到女神》

所谓的这些常用类型和套路，都是从别人那里总结过来，在写文章的时候可以套用，但是不要专门的去研究这些东西，平时多看、多积累，写文案和软文的时候，自然而然就能写出来，如果你还没有写过，不如现在动笔写一下文案和软文吧。

3.3、渠道与文案的契合点

看了这么多文案、标题和内容的写法，如何写出吸引人的文案，还要分析渠道特征、渠道用户特性，更多的规则是在标题的攥写上面，其内容方面仅做引导的时候做一下区分。

比如百度渠道：SEM有自己的规则，一般通配符，写的通顺还要吸引人;SEO渠道要嵌入关键词，并且阅读通顺。SEM对应的落地页应该分为几屏，第一屏吸引用户，第二屏介绍特点、第三屏解决疑问等等，SEO对应的内容承接页需要承接转化功能。

自媒体、公众号平台：标题一般比较夸张，常见标题类型大多总结来自于自媒体平台，近来年贩卖焦虑的标题甚为夸张。其内容要能够吸引用户关注，并且承接转化的功能。

现在各个平台的免费渠道，都在收紧流量的外流，所以才出现了百家号、头条号等等各自为阵的自媒体平台，所以落地内容一定要符合平台的规则，避免因为内容引流或带有联系方式带来的降权和封号。

4、数据

在运营和推广的过程中，要注意各个环节的用户数据的积累和分析，通常说的转化漏斗。其实就是从数据分析流程节点上面有哪些需要优化的地方。

投放阶段：一般统计：曝光量、点击量、下载量、注册量

产品层面：一般统计：下载量、注册量、留存率、付费率

在推广阶段统计数据的时候，有部分数据统计不到，不可强求，该做外部投放还是要做的，对于不能够统计到的数据，与平台已有的数据进行对比，比如一些平台的曝光量不能够统计，但是能够统计阅读量，那就把阅读量与平台的最近10篇的阅读量相比较，看看标题起的如何。

尽可能统计详细数据，需要分析数据背后的原因，可以用穷尽原则来分析。

4.1、数据指导渠道

有曝光量和点击量可以推算出来点击率，点击率与用户第一眼看到的素材有关系，比如标题、banner图等等，根据点击率来优化用户第一眼看到的素材。

点击量和下载量可以推算下载率，下载率可能与落地页有关系，与软文有关系，总之只要有关系的就可以优化。

产品层面的事情，大多不是运营人员可以控制的，比如留存率不高，这个可能会用户不精准有关系，更多的是产品层面的事情。

4.2、数据指导产品

数据也是指导产品迭代的重要指标，下载量和注册量之间可以看注册是否通顺;注册和留存之间：用户过了某个点留存率较高，找到这个点就可以提高很多的留存率;留存与付费之间，也是找到可以打动用户的那个点，找到之后还要突出这个点才可以。

当初在推广编程这个产品的时候，注册率(注册量/下载量)只有8%左右，公司内部有人一度唱衰注册功能，最终排查出来原因，原来发送验证码有问题，一般3-5次才能够发送成功，解决了这个问题，注册率高于90%。

虽然在统计数据的时候，有的时候会有纰漏，对于纰漏的数据，还需要运营靠自己敏锐的判断力，从别层面判定节点是否需要优化。

无论数据统计是否有问题，但是分析数据的时候不能出现任何纰漏，认真的分析每一份数据。

4.3、运营与产品的分工

在运营产品的时候，运营和产品还是分工明确，不过一般的公司留存率也是运营负责，但是产品有问题，很多运营又不会甩锅，只能默默的吞下苦果，心疼运营三秒钟;如果能够做好分工，比如在获取种子阶段，运营负责的是前半段的拉新工作，负责到注册，其余的由产品负责。

说到底，这还是产品和运营分工弄不到一块，不然哪有运营和产品经常撕逼的事情，作为运营人员要学要必要的甩锅，把数据统计完全，即是工作中必要的分析依据，也是跟产品甩锅的一种手段。

分工明确是理想状态，在现实工作中学会甩锅才是第一大要事。

写在最后：

这实操篇和思想篇基本上复盘了做过的这个项目，从0开始获取用户，低成本做到几万用户，也是一路趟坑走过来的，也希望文章可以帮助运营人员少踩坑。

作者：张沐 公众号：ReadMeditation

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